レベニューマネジメントとは？

新卒のホテルフロント勤務です。
売れそうな日に在庫が出てなかったので在庫を出したところ、一瞬で満室に！
嬉しくなって上司に報告したら、叱られてしまいました。なぜ…？

なんと！それは大変でしたね。
ちなみに、増えた分の予約内容はどんな感じですか？

満室になった日は、「1名5000円の素泊まり」がたくさん予約されました。

なるほど…。
ところで相談者さんは、「レベニューマネジメント」という言葉を聞いたことはありますか？

れべにゅー…？初耳です。

では、本日はレベニューマネジメントの概念についてお話しします。
上司に叱られた理由も、見えてくると思いますので…。

ふ～ん…。
でも、僕は「売り切った」なら、叱られることなかったんじゃないかなぁ。

「在庫を売り切る」という観点では素晴らしいことです。
ただし、「売上の最適化」という点では、もったいなかったかもしれません。

満室なのに「もったいない」というのは、どういうことでしょうか。

例えば相談者さんが「在庫を出した日」というのは、「その日は売れると思ったから在庫を出した」ということで間違いありませんか？

そうです。実際に予約もたくさん入ったので、無事満室になりました。

今回は5000円の素泊まり1名がたくさん入ったとのことですが、1室あたりの最大受入人数は何名ですか？

え～っと、平均すると大体4名ですね。…あっ！

お気づきのとおりです。
どうせ売れる日なら、3名以下の受け入れを制限して「全室4名」で受け入れれば…売上は4倍です。高需要日の1名受け入れは、残念ながら「機会損失」です。

そういうことか…。「満室になればいい」ってことでもないんですね。

加えて、今回入った予約は「素泊まり」ばかりだったとのことでしたが、
相談者さんの施設では食事付きのプランなどは販売されてますか？

うちはレストランも併設しているので、夕朝食付きのプランもあります。…まさか！！

そうなんです。
例えば5000円の素泊まりの代わりに、夕朝食付き10000円のプランで受け入れていればどうでしょう。売上はさらに2倍になりますね。

やってしまった…。

最後に一点。ホテルは「室数」という、販売在庫に上限がある商売です。
上司は在庫を出し忘れていたのではなく、「隠していた」のかもしれません。
エリアの宿泊需要が高く、近隣ホテルの部屋在庫が売り切れた日。
それでも泊まりたいゲストが多ければ、1室あたりの価値はどうなりますか？

需要に対して供給が足りてないわけだから…

そうです。
無理に特典を付けなくても、需要が上がれば価格も上がります。

こりゃ怒られるわけだ…。素直に反省します。

在庫を売り切ろうという姿勢は素晴らしく、「守りのレベニュー」といえます。
ただ、上司はおそらく売上を最大化する「攻めのレベニュー」を考えていたのだと思います。

今後は相談してから在庫を出そう…。