RevPAR（レヴパー）とは？

ホテル2年目のフロントです。
売上を上げるために単価を上げたら、稼働が埋まらなくなりました。
稼働を上げるために単価を下げたら、安い価格で満室に…。
一体どうなれば正解なんでしょうか。

料金設定の方法でお悩みですね。
ちなみに、料金設定はどのように行っていますか？

正直言うと、値段は「なんとなく」で決めてます。
「去年のこの日は何室売れたから、今年は値段上げとこう」みたいな。

なるほど…。
相談者さんは、「RevPAR（レヴパー）」という言葉はご存じですか？

恥ずかしながら私、英語が苦手でして…。

大丈夫ですよ。
今回は「RevPAR」について、分かりやすくお伝えします。

なんとなくわかったけど、自分で実践できるかな…？

そこも含めて一緒にやってみましょう。

RevPARを上げるには、何から始めればいいのでしょうか。

『予約単価を上げる』『稼働率を上げる』を意識したアクションが必要です。
まずは特日の販売から見てみましょうか。

直近だと、3か月後のGWが特日ですね。
かなり強気の価格で販売していますが、ぽろぽろと予約が入ってきてます。
現在のRevPARは…販室単価20,000円×稼働率30％で6,000円ですね。

5名受け入れ可能なファミリールームに、2名予約が入ってます。
せっかく大人数を受け入れられる部屋なので、２名だともったいない。
まだGWまで期間があるので、この部屋は4名からの受け入れにしましょう。
室単価が２倍に上がって、、40,000円×30％でRevPAR12,000円です。
もちろん、実際の稼働を見ながら制限は調節してくださいね。

GWは直前のキャンセルなどで、全10室が満室にならずに終わる場合もあります。
でも、すでに高単価で予約頂いているゲストの方に申し訳ないので、割引での再販はしていません。割引して売るのもなんだか損なような気もするし…。

RevPARの観点では、余り在庫の直前値引き販売も優れたアクションです。
たしかに、すでに高単価で予約済みのゲストは、自分の予約したプランが大幅に値下げされるといい気分ではないかもしれません。それなら、別で「直前限定のポップアップセール（条件限定で表示されるプラン）」で販売すればいいのです。

そうなんですか？ちょっと計算してみます。

RevPARが6,000円もアップしましたね。
はじめから安価の設定で満室になってしまうのは非常にもったいないですが、
通常ペースでは売れ残ってしまう在庫に関しては、セール販売でも売り切ったほうがRevPARは向上します。

ほんとだ…！
特日の安売りはやめようと思っていたけど、こういう考え方もあるのか。

そうですね。
現在の初期価格では、予約を取りたいと思うゲストが少ないようです。

あとで直前セールプランを作成しよう…。

必要以上に値下げしないよう、競合の価格を見ながら調整してくださいね。

最後に一点。
RevPARが同じでも、施設タイプによって売り方が変わります。

どういうことですか？

施設によって、客室数の上限が違います。
狭くてもリーズナブルで、客室の多いビジネスホテル…。
広くて室単価は高いが、客室が少ない一棟貸しなど…。

そうですね。

「価格は需要に合わせて上げられる」とはいえ、実際は「相場」という上限があります。普段5,000円で販売しているシングルルームを、急に20,000円では売れません。
あまりにも相場価格から乖離すると結局、稼働も獲れないことになります。
価格と稼働はバランスよく調整してくださいね。

まずは客単価を上げるための「付帯」から見直そうかな…。